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    校園貸三年興亡史:從集體狂歡到萬劫不復

    類別:社會新聞發布人:聯迪發布時間:2016-11-14

    剛剛過去的雙十一購物狂歡節,成了趣分期(如今已更名為趣店集團)和分期樂眼里的燙手山芋。

     


    對于中國所有電商平臺而言,雙十一是一個沖刺全年銷售額的最佳時機。但今年以來外界對校園網貸平臺的質疑和監管部門的重拳打擊,使兩家公司不得不與這場購物狂歡保持距離。在趣分期和分期樂的App中,兩家都打出了免息分期、臨時提額等促銷活動,但在雙十一銷售額和前期預熱宣傳上幾乎只字不提。

    就在雙十一前不到一個月的10月17日,分期樂正式宣布升級為“樂信集團”。分期樂創始人兼CEO對外稱:“樂信已經完成了從單一人群業務向全人群布局的轉變。”而在稍早的9月5日,國內最大的校園網貸平臺趣分期也進行了品牌升級——改稱趣店集團,甚至對外宣布正式退出校園金融市場。

    兩家校園網貸行業內最大的平臺級企業,如今都在竭力淡化校園分期業務的形象。

    風波起于今年年初。2016年以來,有學生因賭球深陷校園貸平臺巨額欠款無法償還欠款而跳樓、女大學生“裸條”風波等惡劣校園事件都直接或間接地指向了這些平臺線下推廣和催款中的灰色操作。隨后,銀監會和多地地方監管部門先后出臺了限制性文件,對校園網貸平臺施加壓力。在趣分期主動退出之前,校園網貸的環境已經十分惡劣。

    “現在都很難。分期樂應該是留在校園里最大的平臺,但也做不動了。”一位前趣分期的城市大區經理表示。而一位風險投資行業人士則表示:“大家早就在想著轉型發展非校園用戶,只是趣分期反應得比較快。”

    可以說,兩家領軍公司的轉型,是校園網貸市場由盛轉衰的標桿性事件。這個市場在經過了一系列風波之后,實質上已經被拋棄。而它從走上巔峰到墜落谷底,加起來也不過3年時間。

    PingWest品玩近期對這一行業的現狀進行了一系列調查,經過對多名網貸平臺前員工、風險投資行業從業者和業內人士的采訪,得出的結論是:這是一個必然的結果,而且不僅是某一家公司的責任。校園分期平臺的決策層、背后投資方、一線地推團隊,甚至趁機渾水摸魚的民間小額貸款公司……每個參與到校園網貸的環節都在齊力把這個行業拖進深淵。

    野蠻生長

    趣店集團的前身趣分期成立于2014年3月,最初的業務模式就是向在校大學生提供消費金融服務。在校學生只需要在平臺上實名注冊,通過驗證后即可獲得信用額度,在趣分期自營的電商平臺上分期購物或是直接取現借款。

    趣分期并不是校園網絡貸款平臺中最早的創業公司(用其創始人羅敏的話說,他們“比友商晚了8個月”),卻是跑得最快的那個。成立之初,他們像國內大多數電商和其它校園網貸平臺一樣依靠促銷吸引用戶,價格與市場價持平,部分商品還能享受免息優惠。但這種保守的方式沒有幫助趣分期打開市場:一來線上流量難以獲取,二來學生對于這類創業公司尚抱有警惕之心。

    如果把趣分期的發展軌跡繪成一條低開高走的曲線,那么這個時期就是線條左邊平緩的一端。由平緩轉向陡峭的拐點出現在2014年七八月份:趣分期迅速從全國10個城市擴張到300個城市,雇傭大量地推人員進行地毯式推廣。

    這一策略帶來了可觀的用戶增長并引得競爭對手紛紛效仿,也開啟了整個行業的過山車之旅。

    X來自一個三線城市,是他所在學校趣分期的第一個注冊用戶。他正是在這個時候接觸到了這些校園網貸平臺。2014年年末,還在讀大二的他在校園里看到了趣分期的傳單,主動注冊并購買了一臺售價3000元的智能手機。X選擇的是分9期付款,連同手續費總價約為3200元,平均每月還款不到400元。對他來說,這是一個可以接受的價格。

    “像iPhone、vivo這樣的熱門而且售價比較高的手機,在趣分期上都可以免息分期買到,而且售價也不會比其它渠道高。”X說。他還款及時,算是趣分期上的優質用戶。

    學生想要獲得信用額度分期消費必須經過“面簽”。不同公司的面簽流程大同小異,平臺工作人員會前往學生宿舍找到注冊用戶本人簽訂授信合同,需要學生以宿舍為背景舉著身份證拍照,同時填寫宿舍室友、學校輔導員和父母的聯系方式作為保證。工作人員將信息上傳到后臺后,平臺運營的呼叫中心會隨機抽檢打電話核實信息。如果信息確認無誤,最短一天之內即可放款。

    大部分學生并不完全理解這張授信合同的份量。整個過程中,他們所需要做的,只是在一張紙上填寫聯系信息,并簽下自己的名字。

    負責上門簽約的工作人員大多是本校和附近學校的學生兼職。面簽只是他們的工作之一,他們更喜歡做另一件事:到學校宿舍樓挨門挨戶推廣,拉攏學生當場完成線上注冊和面簽。

    X在完成了那次購物之后也加入了兼職地推的行列。他上的是一所普通本科學校,學業壓力不大,比起上學,他對兼職賺錢更上心。X很快發現了做校園代理這條生財之道。

    趣分期在每個城市都設有一名城市經理,每所學校有一到兩名校園經理。城市經理薪酬由每月的基礎工資、績效獎勵和公司補助組成,而校園經理等一線地推人員多勞多得,按注冊人數賺取提成。系統派單地推人員上門面簽能拿到10元簽單費,而說服一個新用戶注冊就有50元的推廣費(北京、上海等大城市的標準是70元)。分期樂、優分期、愛學貸等同類平臺的提成模式大致在同一水平。

    “據說河北、天津那邊有人一天能簽100多單。”X說。如果按每單50元的推廣費計算,一個兼職地推的在校生每天可以拿到至少5000元的提成。

    這種明顯不正常的獎金激勵所產生的巨額推廣支出,買單的自然是它們背后的投資方。以趣分期為例,從2014年3月到2016年7月的短短兩年半時間里,它總共完成了7輪融資,其中包括2016年7月份金額高達30億元的Pre-IPO輪融資。在報表上快速增長的用戶數據和現金流面前,投資人選擇了縱容。

    燒錢換市場——這是一場典型的互聯網式擴張。學生們更容易地買到了昂貴的商品,一線代理獲得了高額提成,創業公司拿到了一輪又一輪的融資,資本方的賬面回報隨著項目估值水漲船高……

    所有人似乎都得到了自己想要的東西,沒有人覺得哪里不對。

    用做微商的方式做校園貸

    在趣分期們的急速擴張中,一張線下的地推網絡和它們采用的與微商極為相似的代理策略起到了關鍵作用。

    趣分期的線下團隊由省經理、城市區域經理、校園經理和校園代理組成。城市經理和校園經理都由平臺全職雇傭,其中也有不少在校學生。只有在一個城市的推廣初期或者需要完成業績目標時,他們才會參與到面簽和上門推廣這種具體業務里去。

    多數時候,他們在校園推廣中的角色像是微商中的“上線”,可以“發展下線”——也就是兼職的校園代理。上線與下線之間,也像微商一樣按比例分成。

    最初找到X面簽的是當地的城市經理。對方坐了幾個小時的公交車來到X的學校,在宿舍里見到了X。他來到X學校除了面簽之外另有目的:發展X作為他在該校的下線。

    X欣然加入。起初,X負責在校園里發傳單,每份只有幾分錢的提成。心思活絡的他不甘心做這樣的苦力勞動,一直找機會向“上線”提出轉崗。終于,2015年9月,X升任校園經理,工作內容也變成了到各個宿舍挨門挨戶推廣拉新,同時在自己的社交圈中發展下線,拉那些想要尋找兼職的同學入伙。

    到學生宿舍挨個上門推廣被代理們稱為“掃樓”。這是一項費時費力的工作,失敗率很高,但回報驚人。“最多的時候每月能拿10000左右吧。”X說這話的時候語氣中難掩心里的得意。這個數字已經遠遠超過了他所在的這座小城的平均工資水平,相比之下,麥當勞和肯德基等快餐店給學生兼職的每小時工資也不過八九元(小城市)到十幾元(大城市)不等。

    慢慢地,X發現,原來自己在宿舍躺著也能掙錢。

    趣分期給予校園經理的推廣費是50元/人,但校園經理可以發展不限數量的兼職代理,然后與他們按四六或五五比例分成,全憑經理與代理之間的口頭協議。所以,X只需要發展盡量多的下線,就可以坐享其成。

    “我就是靠自己的圈子,或者朋友介紹朋友。有時候加個QQ就行,幾分鐘的事兒,馬上就可以開工了。”X主要依靠自己的社交關系,另一些經理則想出了各種方式發展下線,比如利用學校社團組織的渠道,或是在兼職網站和兼職群里發布招聘信息。當然,還有些經理不善于帶團隊,全憑自己一扇門一扇門地“掃樓”。

    每個校園代理都有自己的掃樓技巧,無非是夸大這些平臺的便利和優惠,弱化逾期和欠款的后果。“剛開始做的時候不太熟練,我就帶點兒小禮物去,給男生帶包煙什么的。學生嘛,都喜歡不要錢的禮物。”X說,“熟練了以后就什么都不帶了,全憑一張嘴。都是靠刷臉,能幫著注冊一個就幫,不行就拉倒。一個宿舍6個人,情況好的能注冊兩三個。”

    不同平臺上線和下線的分成規則也有細微差異。PingWest品玩在某高校兼職微信群里認識了一位分期樂的校園經理Y。Y解釋,分期樂的兼職代理有三種收入方式:第一、幫別人開戶注冊提成;第二、系統接到的單子代理上門面簽提成10元;第三、客戶購買商品提成2%利潤。而Y給他的下線代理的開戶注冊提成是15元。趣分期的代理只有拉來新注冊用戶的提成費,而分期樂代理拉來的客戶如果下單時填寫這個代理的推薦碼,代理就會得到商品價格2%的返點。

    Y現在讀大三,是校園經理之一。他所在的學校有他和另外一名校園經歷帶的兩支團隊,共10人左右,全部都是學生兼職。最近是開學季,兩支隊伍的工作重點是大一新生樓,在趣分期退出后,他們的話術也變成了“分期樂是最大的學生信用卡平臺”。

    趣分期線下地推團隊的另一個部門——催收崗,其員工的利潤更為驚人。一位曾擔任過趣分期催收人員的Z告訴PingWest品玩記者,趣分期的催收分為三部分,第一次是在分臨期當天,系統會提醒用戶還款;當用戶出現逾期但未滿30天,公司的呼叫中心會按順序打電話給本人、家長和學校輔導員催款。

    最后一部分,當電催無效時,就會轉為線下催收。2016年6月,趣分期將滯納金比例調整為萬分之五。而此前,公司的規定是“按當月未償還價款總額的1%為日息進行征收違約金”。Z說,只要能把錢要回來,公司就能把滯納金的70%作為提成給催收人員。雖然公司往往會對乖乖繳滯納金的學生給予減免,這仍然是一個不小的數字。催收人員中有來自校外的全職員工,也有一些在校的兼職學生(裁員的主要對象)——同樣地,他們也是通過那張微商網絡入伙的。

    Z是在校生,也是兼職工作。他笑著對PingWest品玩說:“我們公司催收的同事要是月收入低于10000的話,基本也就被開除了。”

    銷售崗和催收崗是趣分期在放貸前后的主要風控部門。可誰能想到,一家互聯網金融機構的兩大風控部門大部分是由一大幫兼職的在校學生組成的?就在這張微商網絡的末梢壯大的過程中,中樞神經慢慢失去了對他們的控制。

    失控邊緣

    在加入趣分期之前,X也做過一些互聯網公司的校園兼職。在為各個公司做了幾年的一線推廣之后,經驗和直覺告訴他,校園網貸們的這種推廣“應該做不久”,都是“一桿子買賣”。

    趣分期和分期樂本身設置了一套看似嚴格的風控框架。比如對全職校園經歷培訓,要求他們對學生聲明風險,并監督其填寫正確信息等。而且,如果后期電話抽查時發現與真實信息不符,或者在學信網上找不到該學生的信息,注冊就會被駁回。

    “學生一旦出現逾期不還的情況,就再也不能借錢和分期買東西了。而且會影響支付寶的芝麻信用。”X告訴PingWest品玩記者。2015年8月,趣分期獲得了螞蟻金服領投的E輪2億美元的融資。在逾期管理方面,優分期、分期樂和愛學貸等平臺之間的信息互相打通,一個學生如果在其中一個平臺上產生逾期未還的情況,他在其它平臺上被打回的可能性就很大。趣分期起初也參與其中,但在獲得了螞蟻金服投資之后悄然退出了與其他平臺的信貸打通系統。

    但隨著末梢神經的增加,中樞神經的風控信息已經無法傳達到每一個兼職員工了。他們與平臺方各懷心事,賺取提成才是他們的第一要務。

    X說,為了賺更多的推廣費,地推員工與學生之間聯合造假或放松驗證已經是“圈子里公開的秘密”,注冊時可以填寫假信息(有時哪怕不是為了惡意逾期),只要相關人員愿意配合,一切好說。所有平臺都是如此。即使平臺審核人員有時會偽裝成學校或保險公司打電話核實身份,到了后期甚至改抽查為普查,但仍然擋不住信息作假和濫用的問題。

    一些風險意識薄弱的學生甚至鋌而走險,利用自己的人際關系和審核漏洞套現。

    2016年3月9日,一位21歲的河南學生因欠下網貸平臺本金加利息60萬元無法償還,在青島跳樓自殺。每個平臺都對每個學生限制了信用額度,但他卻成功借用28名同學的身份信息向多個網貸平臺借款,最終使欠款達到了一個他無法償還的金額。

    諷刺的是,就在同一天,有媒體刊發了一篇趣分期CEO羅敏的專訪文章,羅敏在采訪中稱,趣分期的風格是“先執行,快速擴張,再快速糾錯”。在采訪中,他無不得意地感慨當初一個月內從10個城市迅速擴張到300個城市的驚險。

    X告訴我,他也遇到過類似的惡劣情況。有人以自己的賬戶額度不夠或審核不通過等理由說服同學或朋友在分期平臺上購物,承諾每月將負擔分期費用,當商品到手后再以各種理由推脫。

    Y的推銷話術中曾經提到,分期樂是“學生的信用卡”。2004年,各大銀行的信用卡業務涌入大學校園。一位曾經參與過招商銀行大學生信用卡發行和風控業務的員工S告訴PingWest品玩,雖然當時各大銀行的校園信用卡業務打得熱火朝天,但總體上講風控仍是頭等大事。比如,所有地推人員都來自信用卡中心,僅在“211”院校內推廣,而且給予學生的額度較低。他們甚至會按照學生所在的大學、院系甚至籍貫的不同采取差別對待的風控策略。

    即便如此,校園信用卡仍然出現了高注銷率、高睡眠率和高壞賬率的現象。在以學生家長為主的各方壓力下,2009年,銀監會出手,發文明令禁止銀行向18歲以下的未成年人發放信用卡,如果給已滿18歲的學生發卡則必須經過家長等第二方還款來源的書面同意。保守的銀行逐漸退出了這部分業務,校園信用卡市場幾乎在一瞬間崩塌。

    十年之后,校園網貸平臺披著互聯網外衣做著相似的業務,卻遠遠沒有當年的銀行那樣審慎。兼職在校生的泛濫和提成制度讓線下風控的第一環變成了一線地推人員追求個人收益最大化的游戲。

    2015年到2016年上半年,校園網貸平臺業務走上巔峰。也正是這段時間,濫用學生兼職和激進的獎金激勵帶來的副作用變得越來越明顯。

    PingWest品玩采訪到了校園社交平臺tataUFO的創始人鄭玹宇。鄭玹宇來自韓國,常住北京,tataUFO是他創辦的大學生社交平臺。2014年,鄭玹宇在知乎上關于校園分期的問題下回答,認為趣分期們的模式本質上是用分期付款誘惑大學生消費,而這種小額貸款本質上是一種高利貸。他以韓國的經驗為例解釋,韓國在1994-1995年間曾大批量地向無收入的大學生發放信用卡,雖然在當時短暫地刺激了消費,但當1997年韓國經濟衰退時,大家才發現這些都是垃圾證券出現的征兆。

    他告訴PingWest品玩,tataUFO曾經收到過多家校園網貸平臺的合作邀請,并許諾給鄭玹宇一個相當高的銷售提成比例。但他出于對風險的顧慮沒有接受。

    這個面相和善、中文說得極好的韓國人一心想給做社交,卻不成想自己一時興起回答的一個問題能帶來持續的影響。今年3月,鄭玹宇在朋友圈轉發他的那篇回答說:“已經快1年前的文章,最近好多人聯系我。我的觀點還是沒變。”

    一位知乎用戶在私信中向鄭玹宇透露他遇到的校園網貸詐騙。一家培訓機構在他的學校中宣傳“免費培訓”,只要學生注冊某學生分期平臺,用借款墊付學費后,培訓機構承諾會每月返現給學生用于還款。然而,該培訓機構在學費收到手之后不久即宣布倒閉,將一筆數額巨大的分期款留給了200位受騙學生。

    比這些更糟糕的事件不可避免地爆發了。一些本就活躍在校園中的民間私人小額貸款公司也參與到了其中。

    “當時我在校門口,就看見一個手臂上都是紋身的胖子把一個男生拎進車里,沒多久就出來了。那個孩子出來之后臉色特別難看,估計后來就把錢給還了吧。”Z回憶起他在一所專科學校門口看到的催款場景。那是2015年的夏天,暑假里的他只身一人跑到附近城市催收當地大學生在趣分期上逾期未還的欠款。在PingWest品玩的采訪中,幾乎所有的采訪對象都認為,普通本科和專科的學生更容易被說服注冊。

    校園網貸平臺的催收其實比較溫和。“就是打個電話約出來聊聊,問問為什么不還,跟對方講清楚逾期不還的嚴重性,半嚇唬的那種,跟那些社會上的私人小額貸款公司不能比。他們什么都干得出來。”Z解釋說,“最近網上傳的那些事兒就是他們搞出來的。”

    Z在學校門口遇到的花臂胖子就是私人小額貸款公司上門催收的人,他口中的“那些事兒”指的是今年年中開始在微博上瘋傳的“女大學生裸條貸款”事件。一些女大學生全身赤裸、手持身份證照張相就可以從貸款公司手中借錢,一旦產生逾期,這些公司就會以裸照要挾,這種借條就是“裸條”。

    雖然這些民間小貸公司無法直接通過趣分期和分期樂等B2C模式的平臺放貸,但卻可以利用借貸寶這種中介渠道對在校學生放貸。Z告訴PingWest品玩,有些急用錢的學生連2分、3分的利都敢借。

    “裸條”事件在輿論中掀起了軒然大波,網貸平臺過去一年的火爆開始掉過頭來反噬它們。

    撤退

    在2016年3月河南學生跳樓事件發生的一個月后,4月份,銀監會就聯合教育部發布了《關于加強校園不良網絡貸款風險防范和教育引導工作的通知》,成為了校園網貸行業第一份正式的約束性文件。隨后的半年時間里,重慶、廣西、深圳和廣州等地的地方互聯網金融監管組織也相繼出手。

    到8月銀監會“停、移、整、教、引”的五字方針公布時,校園網貸行業的衰落已經成了業內共識。這五個字分別代表:“停”意味著停止暴力催收、暫停校園網貸業務;“移”指的是違法行為移交給相應部門處理;“整”就是整改校園網貸,增加借款人資格審定和第二還款來源等;“教”和“引”的責任在學校方面,即增加對學生合理消費觀的培育和引導。

    趣分期迅速作出反應,退出校園市場,并緊接著開始了大裁員。正式編制員工強制解除勞動關系、按工作年限賠償1個月工資,兼職員工立即停止業務——趣分期旗下分期購物和消費貸業務在校園的市場推廣在一夜之間停止運作,一線地推員工幾乎全數遭到清洗。

    X對PingWest品玩回憶稱,公司原本計劃在8月份對區域經理和校園經理進行戶外拓展培訓,卻突然無理由取消了這一安排。事發之前,公司陸續將部分全職地推員工的勞動關系從北京快樂時代科技發展有限公司(趣店集團的公司注冊實體之一)轉移到了另一家位于天津的關聯公司名下,現在看來似乎也是在為日后的裁員做準備。

    一位參與過趣分期項目的投資人向PingWest品玩透露監管出手的原因:“最開始反對聲音最大的倒不是銀監會,而是各地的教育部門和學校。這件事家長們非常反對,給了學校和教育部門很大壓力。”今年4月份的《通知》,就是銀監會聯合教育部聯合下發的。

    X說,今年他們學校在新生教育課上開始提醒大一學生不要輕信這些校園網貸平臺,并且嚴查這些平臺發傳單和學生掃樓的行為。在教育課上,學校稱這些校園網貸平臺為“詐騙”。

    不過,Y每天仍在朋友圈里發布著雙十一的促銷信息,邀請同學購物。

    “讓他們認識分期樂,消費潛力是很大的”。在他的描述中,“分期樂是屬于大學生的信用卡,公司是全國最大的校園分期軟件。我們只是中間推廣的人,沒有風險的”。他的朋友圈里大部分都是與分期樂有關的信息,以及“有付出就有收獲”這樣自我激勵的口號。Y把這份兼職看作一份“很鍛煉人能力的事”,需要提高自己的社交技能。

    而X自稱從一開始就不看好這個行業:“大部分都是一錘子買賣,很多學生注冊了之后也不用。這東西就賺個快錢。”現在的X已經畢業,找到了另一份跟互聯網行業無關的工作。不過,他在趣分期的工作內容,也很難說跟互聯網和科技有多大關系。

    如果把趣分期和分期樂們視作一家純粹的互聯網公司,它們這種發展初期燒錢擴張的情景在團購、外賣和打車軟件等行業都曾陸續上演過。但必須說明的是,趣分期發展非校園用戶是從2015年開始的,這意味著它并非完全因為受到輿論和監管壓力而轉型。X就這一點對PingWest品玩解釋說,趣分期的校園業務有上萬員工,銷售和催款提成是一筆很大的支出,很多兼職代理和校園經理比拿固定工資的城市經理賺得多多了。而它針對非校園用戶的金融業務“來分期”的推廣成本比較低(電話推廣和渠道引流為主),總體上是可以賺錢的。所以,離開校園網貸市場這一決定,也有背后投資方急于讓趣分期盈利上市從而退出的考量。

    可如果用一家金融機構的要求來審視它們,這些平臺在線下推廣中的種種激進手段以及引發的一連串社會問題,其實都應該從平臺的風控策略上規避。但這些披著互聯網外衣、實際運營著是金融業務的公司,卻果斷遵循了羅敏口中的“先執行,快速擴張,再快速糾錯”的互聯網法則,對其引發的一系列社會問題難辭其咎。

    11月9日,樂信集團聯合團中央、教育部和銀監會舉辦了一場“送金融知識進校園的活動”,這無疑是在向監管和教育機構示好。當天,Y在發了這么一條朋友圈:“國家支持的樂信集團分期樂,強大的后臺,用信用經營,雙十一活動3天免息,你還不來?”

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